La experiencia en la asesoría empresarial, por más de 20 años, me ha permitido observar varios aspectos interesantes en las empresas familiares y PYMES de Chiquimula, así como el resto de departamento de Guatemala. Muchos empresarios locales están desapareciendo, y solo están quedando empresas que han tecnificado, profesionalizado o sistematizado sus procesos, organizando su estructura y base de datos para una toma de decisiones más rápidas que le permita defenderse ante el nuevo escenario.
Si analizamos un poco, empecemos por farmacias, ¿cuántas de propietarios chiquimultecos han permanecido?, 10 años atrás, el mercado farmacéutico de Chiquimula era atendido por empresarios locales, hoy sólo hay 2 o 3 máximo. El auge de las cadenas de farmacias ha invadido Chiquimula, haciendo quebrar a las pequeñas.
Otro caso son las tiendas de barrio, son cada vez menos las que pertenecen a familias locales chiquimultecas, pues han sido invadidas por tiendas más completas, que tienen horarios más extendidos (de 6 am a 11 pm), que cuentan con un stock de productos bastante amplio, donde la percepción existe que son más baratos (ojo: es solo percepción). No se puede sobrevivir con una tienda que está abierta en momentos si y en otros no, o donde muchas veces no se encuentra el producto que se busca.
El fenómeno continúa, las empresas familiares de propietarios chiquimultecos en las áreas de ferretería, agroservicios, alimento, ropa, electrodomésticos, panaderías, supermercados, hotelería, salud, etc. están en un peligro inminente que, dentro de los próximos años, inicien operaciones en Chiquimula otras empresas pertenecientes a cadenas o multinacionales que se coman el mercado, ni los deje sin opción alguna de sobrevivir.
Muchas están a tiempo aún, de cambiar sus paradigmas, de posicionarse en el mercado local, de fidelizar a sus clientes, de prepararse para el momento de la nueva competencia.
Para ello, deben iniciar, dejando a un lado los siguientes paradigmas:
1. Pensar que la forma de administrar una empresa hoy es igual que hace 10, 15 o 20 años atrás. Los tiempos han cambiado, los mercados han cambiado, la tecnología de información ha cambiado, lo cual genera que:
Los clientes sean más exigentes en la adquisición de un producto o servicio, pues están más informados de precios, características de productos, opciones, etc. El ofrecerles un buen servicio ya no es opcional, es lo mínimo que esperan.
La competencia es mayor. Antes era más fácil atender a un mercado, pues la empresa no tenía competencia, y si la tenía eran pocas. Podían dar un mal servicio incluso, que por la cantidad de demanda que existía, las empresas podían darse el lujo de perder clientes y aun así sobrevivir por muchos años. Ahora el escenario es totalmente distinto, la competencia es mucha y muy agresiva.
La competencia no solo sea local sino también internacional. Con el auge el internet, y el comercio online, los clientes pueden adquirir productos de cualquier parte del mundo de manera fácil.
2. Pensar que las grandes empresas se comen a las pequeñas. Pensar que no pueden competir con una empresa grande, debido a que tienen más capital, o más experiencia en el mercado. Esto no es cierto, por experiencia propia, muchas empresas grandes en Guatemala operan en una forma desordenada, y su capital no es ilimitado para soportar muchos años en el mercado, con tantas debilidades. Sin embargo, estas empresas en comparación a las pequeñas, si cumplen con algunos principios básicos en la administración de negocios, lo cual es más que suficiente para comerse el mercado local. Las empresas pequeñas no cumplen ni siquiera con los principios más básicos. Las grandes no se comen a las pequeñas, son las más rápidas las que se comen a las más lentas.
3. Pensar que las asesorías son solo para las empresas grandes que pueden pagarla. El pensar en una asesoría es fundamental para iniciar el cambio. La experiencia que se tiene en la forma de administrar un negocio, en el marketing, en operaciones, en recursos humanos, en estrategia, puede ser determinante para establecer bases sólidas y continuar con un crecimiento sostenible. Es claro que hay empresas de asesoría que, si cobran un alto precio, y no generan los resultados esperados, por eso la elección de la empresa es fundamental. Hay que ver resultados con otros clientes que sirva como testimonio.
4. Pensar que se puede continuar usando los mismos medios de publicidad y bajo el mismo formato. La publicidad utilizada por muchas empresas familiares Chiquimulteca se limita La publicidad utilizada por muchas empresas familiares Chiquimulteca se limitan a medios tradicionales, bajo la justificación que así lo han hecho por muchos años. Por ejemplo, muchas destinan Q.1,000.00 mensuales para publicidad en radio, el locutor les graba el spot, bajo el argumento que es gratis la grabación y edición; le pregunta al empresario cuáles son sus productos o servicios a ofrecer, y crea un anuncio, saturado de muchas palabras, aprovechando cada segundo, hasta completar los 30 como máximo permitido, con fondo de la canción del momento, ya sea merengue, ranchera u otra.
Recordemos que muchas radios u otros medios de publicidad, cuentan con locutores o personal con poca experiencia en marketing, lo cual genera como resultado anuncios con poco sentido y con la minima probabilidad de lograr los objetivos esperados, ya sea de venta o posicionamiento.
Si se desea grabar un spot publicitario y se invertirán Q.1,000.00 en las pautas, también se debe pensar en invertir en la creación del anuncio, con un objetivo claro, bajo filtros mercadológicos. Muchas veces se debe invertir una cantidad igual o mayor en la grabación del spot que en la pauta misma. Con ello, la inversión podría ser de Q.2,000.00 o Q.2,500.00 en la publicidad. Si desea invertir solo los Q.1,000.00 en la pauta, bajo la misma forma que lo ha realizado, es mejor que se lo ahorre, pues es dinero mal gastado. Su anuncio se perderá entre los muchos otros anuncios grabados con el mismo locutor y con la música que impacta negativamente el mensaje.
5. Pensar que solo debe contratar familiares para la empresa y el personal ajeno es solo para la operación o producción. Muchos empresarios chiquimultecos, consideran que no pueden tecnificar la empresa, pues eso implicaría contratar más personal nuevo en puestos claves y "revelar" sus secretos de negocio, y poner en peligro que las personas sean su competencia futura. Para empezar, administrar una empresa no es tan sencillo como parece, no es suficiente solo saber la fórmula de producción, si un empleado apertura una empresa competidora, existe mucha probabilidad que cierre en poco tiempo. La clave es tener personal confiable, contratado y seleccionado bajo filtros adecuados. Lo que si puede "matar el negocio" es contratar familiares sin los filtros adecuados.
6. Pensar que las cosas saldrán mejor si las hace el propietario siempre, sin delegar nada. La delegación es fundamental para poder crecer, no se puede administrar una empresa, queriendo tener participación en todo. Imagínese una empresa con 60 empleados donde el dueño o propietario debe estar en cada actividad que se realice, una tarea muy agotadora, que al final termina perdiendo control en todo. Se debe contar con una estructura formal y descentralizar varias funciones, bajo los sistemas de control necesario.
7. Pensar que debo invertir en publicidad solo si las ventas están bien. Muchos empresarios no invierten en publicidad si las ventas están bajas. Se pierde el enfoque de la causa y efecto. Si las ventas están bajas, la publicidad puede ser la solución para incrementarlas, y no al contrario.
Continuaré con este tema interesante en el siguiente blog, puede dejar sus comentarios, hasta pronto. Info@alksconsultores.com. www.alksconsultores.com.
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